与日本人谈判的技巧(2)

您的当前位置:九象范文网>办公文秘>谈判技巧>与日本人谈判的技巧(2)

与日本人谈判的技巧(2)

三、劝说和辩论 和日方谈判时,我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。 (1)多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑,也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。(2)重述你的立场、需要和愿望。(3)使用其他主动技巧。如承诺:如果对方能在7月1日前送货,我们将立即签订下一个订单。建议:如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客。赞扬:谈判进展顺利,得益于你方的支持等。(4)如果你仍不满意他们的回答,试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。(5)如果1~4步仍不能让对手让步,改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。(6)侵略性的技巧,如威胁:如果你方坚持这此条款,我方将寻找另外的合作者。警告:如果我们不能达成协议,也没有公司会对你方计划感兴趣等。只有用在最危急的时候或者特殊环境。a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。与其说如贵公司仍不能降价,我方将寻找另外的供应商,不如说贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会。b.明显对自己有利的场合。即使在这两种情形下,使用威胁将破坏长期利益。如果利益地位变换,日方将会改变立场。(7)1~6岁仍没有使日方让步,我们建议给他们时间去考虑和达成一致,日本人很少立即作出让步。我们许多人忽视了时间策略,让事情挂一挂,是必要的策略。(8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。(9)最后,如果仍行不通,有必要让两公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作。但是如果这次失败,特别是过去有威胁方法运用,那就意味着谈判最终破裂。 四、让步和签约 谈判需要双方共同合作,双方都要放弃些利益,共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决,而要增进了解,为的是长期利益。一旦良好关系建立,一系列问题都能迎刃而解。 和日本人谈判,往往会出现有进展的信号:更高级的行政人员被邀参加讨论:讨论的问题专注于某方面;对某些问题的柔化,如让我们花时间研究一下。抓住这些信号,能游刃有余。谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用,他们着眼于整个问题的解决,我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步,那时,小的让步有助于关系的建立。在结束讨论之前,有三点对我们来说是看不惯的,而对日本人来说是正常的,(1)容易打断一方谈判;(2)在谈判中途,日方人员会自由进入或离开会场;(3)当你正和一群日本人讨论时,发现一个人,很可能是主管人员,闭着眼听! 谈判是一门复杂的艺术,需要我们多看、多听、多实践。签订协议并不表示谈判的成功,也许这只完成了一项事务,建立良好的商业关系是谈判的关键所在。

您可以访问(www.9xwang.com)查看更多与本文《与日本人谈判的技巧(2)》相关的文章。

上一篇:如何与美国商人谈判 下一篇:外贸业务谈判技巧

与日本人谈判的技巧(2)相关的文章

温馨提示:如果您对九象范文网(www.9xwang.com)有任何建议,请通过我们的网站向我们反馈,感谢各位的建议与支持!