印度商人的谈判功力

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印度商人的谈判功力

与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉:累,真累;烦,真烦。有时气到拍案而起时,总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠,趁火打劫的印度雇佣兵。但也正因为与印度人交往如此地难,才为一些真正有毅力,有耐心的人提供了一些机会。对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的,不择手段的印度生意人,需要从其文化历史根源上深挖一下。 印度人谈判有如下特点,虽不能一概而论,但情况大多会如此: 1、赖。今天讲的话,明天只要风向一变,立码就跟着变,绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同,他也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条款。今年我与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单,来回往复谈市场、规格、价格和条款的EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来,船期变了,港口变了,CIF成了CFR。娘希匹!再谈,季节不等人,再等,可能等到花儿也得谢了。一气之下,放弃。那边等不及了,一天几个电话过来。我也以印人之道,还治印人之身,不理睬。当然,前提条件是机会已经错过,否则再恼火赚钱还是第一位的。 有一经验之谈,在与印度的贸易中,永远不要将主动权交到对方手里,否则,死定了是迟早的事。 2、拖。印商最擅长的招术,用此招可以充分消磨对方的意志,从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息,他们是软硬全不吃,有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你。你要真的急了,便是着了他们的道。 对付此招有一办法,吓唬他,有时不惜编排一些故事,让他感受到,再拖,会损失他的利益。灵验得很。 3、磨。为达目的,印商的手段有时是无所不用其极的。印度有一个公司的外贸经理,曾为了2%的利润空间,竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中化文化中不为五斗米折腰的精神来比,来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家,后发展到买了一家壳上了市,风雨经得多了,最终还是让出了部分利润。 另外,从一些小事上也可以看出他们的经商风格。有一次,与一印商在杭州拜访客户,晚上闲来无事散步走进了一家鞋店。一百块钱的鞋,为了五元,与店家侃价侃了足足有两个钟头。我有心给扔下五元钱,可真怕伤了他的自尊。我心疼我那两小时,五块钱那买得来。最终店家估计是赔钱卖给他的,实在是心理上无法承受这种折磨了。 不知印商的这种精神是从哪里来了,也许是印度近代史上的非暴力不抵抗主义给他们留下的烙印太深。几十年前,大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种沉默的,坐地泡式的而又坚定不屈的斗争,从那片统治了两百多年的美丽国土上无耐地撤走了。 如谁有机会与印商进行经常的接触,就能深刻地体会到那圣雄遗风。

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